隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。銀行在成功進行網點服務轉型后，網點的服務水平已有極大的提升，接下來面臨的是更深入的、著眼網點營銷全面提升的二次轉型。
此項目的設計中重點是提升銀行網點綜合營銷能力以及網點負責人的綜合管理能力，具體表現(xiàn)有：
并幫助網點建立一套聯(lián)動營銷模式，為網點管理層建立一套有效的網點營銷管理方法，為支行建立一套網點轉型的實施方案，最終實現(xiàn)網點綜合產能的全面提升。
網點二轉的整體思路是“以客戶為中心”實施“一心兩翼三貫穿”，具體如下：
“一心”指的是“一心一意為客戶服務”，即二轉的所有內容都將圍繞為客戶服務，為客戶創(chuàng)造價值而展開。
“兩翼”指的是“針對性營銷”和“過程化管理”。其中“針對性營銷”是指網點存量客戶、流量客戶和重點客群的針對性營銷；“過程化管理”是指網點銷售管理、客戶管理、績效管理、會議管理和文化管理等?！皟梢怼睂崿F(xiàn)精準化和精細化為客戶服務，為客戶創(chuàng)造價值。
“三貫穿”指的是“思想貫穿”、“效能貫穿”、“行動貫穿”。其中“思想貫穿”是指在網點二轉的過程中自上而下形成統(tǒng)一認識，了解網點二轉的重要意義，重視轉型，積極響應；“效能貫穿”是指網點二轉的所有內容的落腳點應是提升網點的效能；“行動貫穿”，是指網點二轉的所有內容在落地時均有相應的工具和可操作性，使得轉型人員不僅知道為什么要做，也知道如何去做。
第一輪4天課程，重點對針對性營銷
內容導入，并提前植入過程化管理的部分內容
對第一輪4天內容進行固化
和跟蹤，導入過程化管理全部內容。
固化前兩輪導入內容，對一轉
優(yōu)化內容、績效考核提出優(yōu)化建議
| 日期 | 時間 | 輔導內容 | 參與人員 | 起航股份 | 輔導形式 |
| 第一天 | 早上 | 參加晨會 | 網點全體員工 |
主導老師 輔助老師 |
現(xiàn)場觀察 |
| 上午 | 責任人會議 | 網點各崗位代表 |
主導老師 輔助老師 |
會議溝通 | |
| 銷售管理 | 網點主任 | 主導老師 | 專題培訓 | ||
| CRM系統(tǒng) | 理財客戶經理 | 主導老師 | 專題培訓 | ||
| 網點營銷環(huán)境整改 | 大堂經理 | 輔助老師 | 現(xiàn)場輔導 | ||
| 下午 | CRM系統(tǒng) | 網點主任 | 主導老師 | 專題培訓 | |
| 電話營銷 | 理財客戶經理 | 主導老師 | 專題培訓 | ||
| 廳堂管理 | 大堂經理 | 輔助老師 | 現(xiàn)場輔導 | ||
|
晚上 18:30-20:30 |
1.轉型：背景、內容、操作流程等 2.存量：CRM系統(tǒng)+客戶分戶的一系列動作（營銷話術、產品） 3.流量：廳堂引導識別、識別營銷 4.會議管理：晨會梳理+夕會梳理 5.演練：第二日主推產品的話術演練；一句話營銷話術的演練；晨會、夕會流程演練等 |
網點全員 | 主導老師 | 主導老師 |
引入客戶信息臺賬
建立網點分戶管理機制
建立起廳堂服務營銷模式
制定出增量、流量、增量和重點客戶營銷管理辦法
引入客戶信息臺賬
建立網點分戶管理機制
建立起廳堂服務營銷模式
制定出增量、流量、增量和重點客戶營銷管理辦法。
建立起前后臺工作日志
引入客戶信息管理制度
引入客戶商機管理制度
建立起大客戶檔案管理制度
解讀已有績效考核方案并給出優(yōu)化建議
引入網點積分制管理制度
培養(yǎng)一批網點二轉內訓師
使網轉內訓師掌握轉型的內容、流程、方法和落地工具等
1月一次現(xiàn)場回訪
持續(xù)3個月的跟蹤固化
